Le podcast inspirant pour les dirigeants commerciaux Toutes les deux semaines, nous recevons des dirigeants et directeurs commerciaux inspirants pour échanger e...
S07E11 - 150 commerciaux : structurer sans ralentir
Au programme :• 03:26 - Le contexte 2024• 06:30 - Parcours de l'invité• 09:52 - Sa plus belle vente : la levée de fonds• 14:27 - Exemple pratique• 15:59 - Organisation commerciale• 26:59 - Uniformiser les pratiques ?• 32:10 - Mettre ses commerciaux à la prospection• 38:21 - Construire son script de vente• 41:38 - Construire un plan de rémunération variable qui renforce les performances• 46:28 - Conseils de finEn bref :Pour ce onzième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Jérôme Zamy, Chief Sales & Marketing Officer chez Orisha.Jérôme a d’abord évolué dans le marketing avant d’être irrémédiablement séduit par l’entrain et l’adrénaline du métier de commercial.Depuis plus de 5 ans, il a pris la tête des équipes commerciales et marketing d’Orisha, acteur majeur du SaaS B2B en Europe à la croissance - notamment externe - hallucinante.Orisha, c’est désormais 50 000 clients répartis dans des verticales clients comme la distribution, l’immobilier ou encore la santé. Une position de leader soutenue par une stratégie ambitieuse : allier développement organique et acquisitions successives.Par exemple, Orisha a réalisé 6 acquisitions en 2024 !Ces dernières années, l’entreprise a donc connu une ascension fulgurante, passant de 57 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2019 à 300 millions aujourd’hui, avec une équipe qui compte désormais 150 commerciaux et 2 000 collaborateurs.Mais structurer une force de vente tout en maintenant un rythme de croissance aussi soutenu demande des ajustements aussi réguliers que bien réfléchis.Dans cet épisode, Jérôme partage donc les leviers qui lui ont permis d’aligner les équipes commerciales et marketing, d’optimiser l’efficacité commerciale et de continuer d’adapter les process sans brider la performance.Voici nos questions principales :- Avec une croissance exceptionnelle qui s’est faite, aussi et surtout, par beaucoup d’acquisitions et de croissance externe : quelles sont les méthodes de vente et les stratégies commerciales qui vous ont permis d’accompagner et d’incorporer ces dynamiques ?- Avec des équipes marketing et commerciales souvent alignées grâce à la data et un CRM partagé, quelles pratiques concrètes avez-vous mises en place pour maximiser l'efficacité commerciale et garantir un traitement optimal des leads générés par le marketing ?- Et, enfin : former des commerciaux à la prospection n’est pas toujours évident, surtout lorsqu’ils sont plus à l’aise en fidélisation. Quelles sont les clés pour aider des “cueilleurs” à se muer en véritables chasseurs, et comment est-ce que vous avez motivé vos équipes à adopter cette posture proactive ?En une phrase : Jérôme nous livre une véritable leçon de structuration commerciale en hypercroissance, en partageant des méthodes éprouvées pour scaler sans ralentir.Bonne écoute, et Vive la Vente !👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :https://bit.ly/3YPRKpI Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.
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54:09
S07E11 - Extrait
Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :https://bit.ly/3YPRKpI Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.
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3:36
Best-of Itancia : les clés d’un onboarding réussi
Dans cet extrait de notre dernier épisode, Mathieu Galvaing partage la méthode Itancia pour intégrer efficacement les nouveaux commerciaux et les rendre opérationnels en un mois.Leur onboarding s’articule autour de 4 phases précises :- Une immersion complète dans l’entreprise et ses différents services.- Une formation approfondie sur les offres et outils, accompagnée d’un mentor dédié.- Une mise en pratique terrain avec des commerciaux expérimentés.- Une certification interne pour garantir l’uniformité du pitch et des connaissances.Le résultat ? Un taux de réussite de 90 % à la certification, preuve de l’efficacité de ce processus rigoureux.Cet extrait est à retrouver à 53:01 dans notre épisode complet.👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :https://bit.ly/3YPRKpI Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.
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5:20
Best-of Itancia : l'importance des rendez-vous terrain
Dans cet extrait de notre dernier épisode, Mathieu Galvaing, Managing Director France et Benelux chez Itancia, insiste sur une vérité intemporelle de la vente : rien ne remplace un rendez-vous physique.Il partage des pratiques clés pour maximiser l’impact de chaque visite terrain :- Observer l’environnement du client dès l’arrivée pour capter des indices essentiels.- Utiliser les interactions humaines pour approfondir les relations commerciales.- Toujours chercher à être présenté à d’autres interlocuteurs clés lors d’une visite.Pour Mathieu, les outils numériques sont indispensables, mais la valeur d’une rencontre en personne réside dans sa capacité à créer une véritable proximité et une connaissance approfondie des clients.Cet extrait est à retrouver à 47:27 dans notre épisode complet.👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :https://bit.ly/3YPRKpI Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.
Au programme :• 03:42 - Priorités 2025• 10:46 - Les points communs des meilleurs potentiels• 11:44 - Sa plus belle vente• 19:45 - Organisation commerciale• 25:09 - Principaux clients ?• 41:08 - Comprendre la carte de fonctionnement de ses clients• 47:19 - Le terrain malgré le digital• 52:51 - Un onboarding réussi• 01:00:12 - Payplan• 01:10:10 - La meilleure manière de gagner du tempsEn bref :Pour ce dixième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Mathieu Galvaing, Managing Director France et Benelux chez Itancia.Mathieu a un parcours exemplaire, alliant fidélité et excellence. Pour commencer, Itancia est la seule entreprise sur son CV.Alors, en 20 ans : il a gravi tous les échelons. D’abord en tant que commercial en 2004, avant de devenir Managing Director en 2010. Sous sa direction, l’entreprise a connu une croissance exceptionnelle : 450 collaborateurs aujourd’hui, contre 75 à ses débuts, et un chiffre d’affaires qui a explosé, passant de 57 millions d’euros en 2019 à 200 millions d’euros en 2024.Itancia, c’est désormais 5 000 clients répartis à travers le monde. Ou, comme ils le disent si bien : “du Maine-et-Loire jusqu’à New York”.Spécialisée dans les solutions de communication, d’intégration et de services pour les intégrateurs, l’entreprise s’impose comme un acteur incontournable de la vente indirecte. Tout cela grâce à une organisation commerciale méticuleuse : des commerciaux terrain travaillant main dans la main avec leurs homologues sédentaires pour garantir proximité, réactivité et compétence.Dans cet épisode, Mathieu partage toutes les clés de cette réussite et répond à nos questions principales suivantes :- Depuis 20 ans, comment avez-vous structuré et optimisé vos équipes commerciales pour atteindre une croissance de 150 millions d’euros de chiffre d’affaires ?- Dans un marché technologique en constante évolution, quelles pratiques avez-vous mises en place pour assurer un service client d’excellence et rester au plus près de vos intégrateurs ?- Avec une équipe de 70 commerciaux, comment accompagnez-vous vos managers pour optimiser la performance et fidéliser vos meilleurs collaborateurs sur le long terme ?En une phrase : Mathieu nous partage une véritable leçon de stratégie commerciale terrain et de leadership au service de la performance et de la conquête.Bonne écoute, et Vive la Vente !👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :https://bit.ly/3YPRKpI Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.
Le podcast inspirant pour les dirigeants commerciaux Toutes les deux semaines, nous recevons des dirigeants et directeurs commerciaux inspirants pour échanger et partager les méthodes et bonnes pratiques qui leur ont permis de construire de redoutables machines de vente btob.Process, outils, techniques de vente… Chaque épisode vous apportera des solutions simples à mettre en pratique chez vous, pour booster l’efficacité de votre équipe et vous transformer commercialement. Hébergé par Acast. Visitez acast.com/privacy pour plus d'informations.
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